9 estratégias que vão impulsionar suas vendas B2B

Se você integra um time de vendas B2B, não é segredo para você que vender para outras empresas é complicado.  Um dos maiores objetivos — e desafios — é gerar leads (potenciais clientes) de qualidade que se convertam em clientes.

Continue a leitura e descubra tudo sobre o tema. Reunimos 9 estratégias infalíveis que vão transformar suas vendas business-to-business.

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Mas primeiro, o que é venda B2B?

As vendas B2B, ou business-to-business, referem-se a transações que ocorrem entre duas empresas. Assim, uma empresa é especializada em vender um produto ou serviço para outra empresa.

Como se difere das vendas B2C?

No B2C, uma empresa vende diretamente aos consumidores, que usam o bem ou serviço. Desse modo, existem diferenças importantes entre vendas B2B e B2C. Confira abaixo.

Há mais tomadores de decisão envolvidos: ao contrário das vendas B2C, onde só é preciso convencer uma pessoa a comprar seu produto, os vendedores B2B precisam lidar com vários departamentos antes de concluir uma venda.

As transações são mais altas: enquanto no B2C é possível vender um produto para um usuário final, as empresas compram regularmente várias unidades com preços muito mais altos.

O ciclo de vendas é mais longo: não há compras por impulso nas vendas B2B. Com mais partes interessadas envolvidas e preços mais altos, concluir uma venda simplesmente leva mais tempo. Segundo a CSO Insights, quase metade (46,4%) das vendas B2B para novos clientes levam mais de sete meses para serem concluídas!

O preço é mais fluido: geralmente, o consumidor médio aceita um preço declarado e saca o cartão de crédito. Mas nas vendas B2B, onde uma empresa está fazendo um grande pedido, a estratégia de preços é diferente. Os clientes esperam negociar os preços antes de fazer um pedido.

O processo de pagamento é mais complexo: quando ocorre uma venda B2C, o consumidor geralmente paga imediatamente antes de adquirir o bem ou serviço. Os clientes B2B, geralmente, esperam pagar em uma data posterior, assim que os produtos forem recebidos e uma fatura for emitida.

Funil de vendas B2B

O funil de vendas B2B é importante para mapear como o cliente comprará seu produto/serviço. Para isso, são percorridas as etapas que um lead segue até o fechamento da compra. Normalmente, os clientes em potencial passam pelas seguintes etapas:

Conscientização: o lead (potencial cliente) percebe que tem um problema ou ponto de dor que precisa ser resolvido.

Consideração: ele determina como o problema pode ser resolvido e pesquisa diferentes produtos ou ofertas que podem ajudar.

Decisão: o comprador compara as opções disponíveis e determina qual vai comprar.

Entretanto, o funil de vendas B2B pode envolver outras etapas, já que conta com um ciclo de vendas mais longo. Desse modo, o funil pode conduzir o lead da seguinte maneira:

Funil de vendas B2B.

Como parte do processo de vendas, você deve ser capaz de identificar onde seus potenciais clientes estão na jornada de compra. Isso permite criar estratégias que os atendam em cada etapa do funil de vendas B2B.

Por exemplo, se uma empresa está no estágio de conscientização de uma decisão de compra, inundá-la com informações de preços ou ofertas específicas não seria o mais apropriado porque ela ainda não indicou querer fazer uma compra para resolver o problema.

9 dicas para fechar mais vendas B2B

Confira abaixo 9 estratégias que vão te ajudar a impulsionar suas vendas para outras empresas.

1 – Defina seu ICP/cliente ideal

Muitas vezes, os vendedores não conseguem fechar o negócio porque estão tentando vender para a pessoa errada.

Para evitar que isso aconteça, todo processo de vendas B2B precisa começar com uma pesquisa aprofundada sobre os clientes em potencial. Isso é importante para a definição de critérios claros para ICP e persona do comprador: seu cargo, setor, receita da empresa, objetivos de negócios, principais desafios, hobbies, etc.

Quanto mais preciso você for nas características do ICP, mais fácil será aumentar o número de vendas.

2 – Seja um especialista na sua solução

Entenda todas as vantagens e diferenciais do produto/serviço — e até mesmo suas limitações — ofertado e de que modo ele vai ajudar seu prospect. Isso vai garantir argumentos sólidos e contornar possíveis objeções.

3 – Invista em estratégias de marketing digital

As estratégias de marketing digital alavancam as vendas de empresas para empresas.

As estratégias de marketing digital são essenciais para quem busca alcançar novos leads e reter clientes fiéis.

Existem inúmeras delas que, quando implementadas, garantem muitos benefícios. Posicionamento da marca como autoridade em seu segmento, aumento do raio de atuação e das vendas são apenas alguns deles.

Algumas das principais estratégias digitais são: gestão de tráfego pago, produção de conteúdo relevante, inbound marketing, entre outras.

4 – Alinhe equipe de marketing e vendas

Quando a equipe de vendas trabalha em conjunto com a equipe de marketing, há melhora no reconhecimento da marca perante os futuros clientes.

Esse alinhamento de objetivos, compreensão das atividades e dificuldades de cada time e ajustes das estratégias é capaz de proporcionar um crescimento 32% mais rápido (segundo pesquisa do Aberdeen Group).

Enquanto as empresas que não conseguem nutrir esse relacionamento acabam vendo seus negócios declinarem.

5 – Utilize um chatbot no seu site

Um chatbot é uma ótima ferramenta para reduzir sua taxa de rejeição e transformar os visitantes do site em leads quentes interessados ​​em aprender mais sobre seus produtos e serviços.

O bot está sempre disponível para conversar ou interagir com os visitantes. Quando configurado e implementado corretamente com uma equipe treinada por trás, o chat garante uma melhor qualificação dos leads.

Assim, otimiza o tempo e trabalho da equipe de vendas, levando já pessoas mais propensas a comprar a solução que você vende.

Um chatbot ajuda na qualificação de visitantes do site que podem se tornar clientes.

6 – Invista numa ferramenta de CRM

Uma ferramenta de CRM é imprescindível para a gestão de relacionamento de clientes. Ela agrupa informações importantes sobre os leads e a etapa do funil em que se encontram. Ainda evita erros, como ter dois vendedores abordando o mesmo lead!

7 – Venda para o tomador de decisões

A maioria das empresas coloca seus compradores e gerentes de compras na linha de frente, mas na maioria das vezes eles não estão realmente qualificados para tomar decisões de compra.

Nesses casos, não perca seu tempo desenvolvendo relacionamentos com compradores ou gerentes de compras. Em vez disso, venda para as partes interessadas com autoridade e orçamento para realmente tomar decisões.

Mas qual a melhor maneira de vender para tomadores de decisões? Bem, uma dica importante é vender pessoalmente, fazendo o possível para obter uma reunião cara a cara.

Quando você está vendendo produtos ou serviços que exigem um investimento alto, você precisa se esforçar para encontrar pessoalmente seus clientes em potencial.

A maioria de seus concorrentes ainda está tentando fechar vendas B2B por telefone. Em muitos casos, uma viagem rápida pode fazer toda a diferença entre fechar sua venda — ou perdê-la!

8 – Faça mais do que uma proposta

Não ofereça apenas uma opção em sua proposta para potenciais clientes. Se você fizer isso, os tomadores de decisão estarão exponencialmente mais propensos a procurar outras opções, melhores preços e serviços diferentes.

Em vez disso, dê a cada negócio pelo menos três opções variando em preço e valor agregado. Deixe-os escolher o que se encaixa no seu orçamento e atenda melhor às suas necessidades. Você ficará surpreso com a quantidade de clientes que optarão pela solução mais cara.

9 – Faça Follow-ups

Esta estratégia é muito importante, pois, busca dar continuidade ao processo de vendas e fazer com que os leads avancem pelo funil. Geralmente realizados após uma reunião ou apresentação de proposta, os follow-ups podem ser feitos por e-mail ou ligação. Quando necessário, também podem ser uma visita presencial.

Faça follow-up para ajudar a conduzir seu cliente pelo funil de vendas.

A Digimeta é uma empresa especializada em estratégias digitais que transformam o posicionamento de marcas focadas em vendas B2B. Traçamos objetivos e definimos os melhores canais digitais para gerar novas oportunidades de negócios. O aumento das vendas é só um dos resultados que você pode obter com marketing digital.